西佛罗里达大学体育管理学副教授、北京奥运经济高级顾问宋晨翔

　　我今天演讲的课题是叫文化差异，在室外商业谈判中的一些隐形障碍，这个话题呢，在现在看起来似乎好像有点过时，又有点过早的意思，这个过时就在于，我们中国改革开放已经是20多年，将近30多年的时间，那么在这个过程当中，整个世界已经走进了中国，中国已经走向了世界，这是一个宏观上的观察，那么我们刚才听到了，很多演讲人关于如何成功地管理，这个奥运场馆，开发这个奥运旅游，各种各样的赛事，来引导整个我们场馆管理，在奥运赛后走向一个健康、盈利的这样一个康庄大道，实际上我们面临的这些机遇，无疑是非常广阔，但是同时我们面临的挑战，这个挑战也是非常的严峻，那么这里面必然要导致一个接触，然后还要坐下来深入地交谈，那么孩子要达到最后互赢的效果，那么在我过去，很长时间的一段实践、研究和教学过程当中，不仅仅是我们抓住了经济利益上的数据，效益等等一些能够看得见、摸得着这样一些问题的关键，其实在我们真正的商业谈判当中，还有一些隐形因素要引起我们大家的重视。

 
　　我在美国学习工作生活已经是超过20年的时间，在这里面也经常和各个部门打交道，也经常回到北京、回到中国，从事有关这些交流、谈判的工作，那么在每一次的实践当中，我都亲身地体会到这种文化的隐形因素，确实有的时候给我们带来一些很多成功道路上的一些障碍，处理得好与不好，直接甚至间接，或者直接的就能影响到我们最后的结果，所以在谈到这些常见的问题的时候，当然首先我们已经谈到了，这个奥运场馆运营上室外谈判是有必要的，因为我们目前我们看得到，我们的商机是非常非常大的，但是如何将我们的商机变化为我们的利润，变化为我们的成功，那么这里呢，就有一个融进外资，融进外面的先进管理体制系统，以及内容填充，等等一系列的这种挑战。

　　那么在实践当中呢，我的观察，就说一方面，我们接触了很多，前面已经说到，我们对世界现在已经是完全地开放，我们自己多少人，已经走出了世界，对他们有所了解，那么真正到谈判桌上的时候，我们接触的会谈经常是很多很多的，那么真正发展到实质性的谈判往往是有限的。

　　还有一个就说，当我们启动谈判的时候，往往不是太难，说我们大家都有共同的兴趣，我们坐下来谈一谈，但是呢，当谈到问题的过程当中的时候，取得实质性的进展，往往就比较困难，他们开始后，具体问题分析一旦出现，如何进行深入的沟通，有的时候的确是因为利益的原因，那么在这个沟通当中，往往又是文化这个隐形的原因，造成了我们为了利益原因上沟通的障碍。

　　另外观察到就是我们在谈判桌前，往往容易按照自己的推测来断定和判断对方的谈判动机和目的，我们孙子兵法说的知己知彼、百战不殆，如果不能做到知己知彼，或知己不知彼，往往都会造成判断上的错误，往往以为对方只是对我们的商业术语感兴趣，似乎他们在谈的是为了从我们这儿获取什么？而我们却获不到什么？

　　还有一点，非常重要的就是建立不起一种足够的信任感，这方面有的时候是因为我们计划性的问题，在没有建立信任感的前提下，很快进入了敏感话题，那么在没有建立信任感的前提下，很快地进入了敏感话题，那么在没有信任感的情况下，你谈敏感话题的时候，就必然会出现交流上、理解上，或者是动机的揣测上的错误。

　　还有一点在文化的隐形方面，表现出，语言、语气表达方式等等这样的问题，再有就是不了解或误解对方的意思，这是一个表面的现象，那么它实际上，一方面可能是语言障碍所带来误解，因为一种文化，就包括英语系列在美国、英国、欧洲，澳大利亚，经常同样的词有不同的含义。那么再不要谈到我们涉及到专业术语的时候，往往这里面有很多知识在里面，文化背景的差异，所带来的误解。那么这种文化背景，实际上也是潜意识地影响到我们谈判桌前每一个人的一举一动，桌前、桌后，就是会上、会下，对于你的决策的这么一个过程，那么这里面也是可以知觉到我们最后谈判是否成功效果的。

　　那么从广义上来讲，文化是什么？文化涉及到人的信念和价值观，并据此解释他们的社会经历和作为个体，或者是群体的行为方式，那么作为人来讲，我们是通过文化这层镜片来看世界，文化是我们每一个人观察世界，理解我们所看到的，所见所闻，以及如何表达自己的这样一个内在的核心，那么根据前面我们谈到一些，观察到在谈判中间出现问题的时候，实际上你就能深切地感到，无论从理论上和实践上，它都是出自于文化的一个根基，当然这是排除了在经济利益上的共性这个基础上。

　　那么这就要谈到不同文化间的交流，因为我们走向世界，我们开放世界，让世界走进来，这里面都是要贯穿到不同文化间的交流，文化往往是难以沟通的根源，但是当然我们也要意识到，文化是我们能够找到共同沟通的一个非常丰富的源泉。了解文化的差异，发现文化间的共同点，能够帮助人们有效地进行交流，下次当我们面对一个不明了的情况下，我们可以自己扪心自问一下，这个文化如何形成了我对事情的反应，并试图用换位思考的方式来观察这个世界，那么从文化的隐性角度来说，它包括信念、价值观，理解方式、期望值、态度和推测判断，那么信念是比较容易解释的，价值观也是比较容易解释，但是它的反映是多种多样，而且是潜移默化的，而不是我们能够准确地在每一时刻都能够判断地十分准确。同时在不同文化间的交流过程当中，这些信念和价值观往往会带来一些根本的理解上的差异，下面要做进一步的解释。

　　那么还有一个就是期望值，我们由于文化背景的不同，对很多事情的期望值是不一样的，我们在东方文化和西方文化这个交流过程当中，我们的行为方式，我们所表达的一种语言也好，肢体行为也好，甚至文字表达也好，我们都包含了一种期望值，那么毫无疑问，我们在商业谈判的过程中，室外谈判的商业过程中，我们都包含了一种期望值，我们希望达到我们预定的，甚至比我们预定的更好的目的，那么这种期望值，我们往往由于文化这种隐形因素的区别，带来了我们这方面的理解上的差距。

　　那么还有一个就是面对各种各样问题、矛盾和现实的这种态度，这里面呢就要涉及，也是由于信念价值观所带来的变化，我们要下一步进行一下解释，那么就是在推测判断上，这个文化起到了，毫无疑问起到了非常重要的作用，有关的多种文化教育的这么一个组织，我猜，从他们那儿得到一个信息，长期的这种观察与研究，他们总结了一下，因为我本人在美国生活很多年，介绍过，这样的话，我可能只能说我对美国这个社会的文化有着比较深刻的了解，同时当然作为一个中国人，一个中国的本地人，我也在这方面有着深刻的体会。

　　那么总结出来，我们可以看出，由于文化价值观念上的区别、伦理价值观的区别，它对于很多事情的反馈是不一样的。人际交往在我们中国这个社会里，是以关系为主的，那么在西方社会里，它的关系是存在的，不能说不存在，但是呢，归根到底，它是用的经济利益，对于谦卑的这种美德方面，我们中国人认为它的确是一种美德，越谦虚你越具有很好的美德，那么在这个社会里面，你过度地谦虚，那就成为一种懦弱的表现。

　　在时间概念上，我知道，我们中华文明追忆5000千，美国大不不了也是200多年，那么这里面我们对于时间概念的这种感觉也是完全不一样的，当我们谈到做一件事情的时候，30年完成，实现一个变化，我们认为我们也是非常快的，就像我们改革开放30年，中国发生了翻天覆地的变化。那么一件事情上，在西方社会里面，它没有很远的概念，往往想得更近一些，3个月就是我的耐心，还有一些关于其他的方面，就不一一再解释了。

　　那么文化差异，它本身有六种不同的基本形式，大家可以联系您自己在实践当中，或者将来在您的实践当中来观察到，当我们了解到这些不同的时候，我们就能采取有效的对策和方法来克服这方面的问题，达到我们成功的进行商业的谈判的目的。

　　第一，交流方式的不同。这个交流方式上，我们说的都是不同的语言，那么这种语言当表达出来以后，那么他们所包含的含义，或者说我们中国人是不是交流时候直达目的，或者说还是铺垫一些，再达到目的，那么在中西方上是有区别的。

　　还有一个就是在面对矛盾的时候，面对矛盾的时候，在我个人体会当中，往往在谈判过程当中，矛盾出现，对方大多数的时候是想马上赶紧解决，但是我们在我们的文化当中，我们是表现的更为慎重，往往是退后一步，再多观察观察，但是在这个时候呢，我们往往又不善于把我们自己的这种含义表达给对方，就造成对方的误解，对他们没有兴趣，所以有的时候，在实践当中，我们就遇到这样的问题。

　　还有一个完成工作任务的方式问题，我们的工作方式，待会也要谈到，所以集体决定，领导拍马，但是在他们来说，那就是说谁负责，谁拍板，所以它往往需要很快的决定，因为做一个谈判人来说，它是携带的它所有的应该具有的权利来跟你谈判，如果他不包含他这个权利，他不会坐到谈判间来，坐到谈判桌来给你谈判，那么往往我们的谈判人坐在桌前，并不是最重要做决定的人，所以这里面也包含了一个很大的完成工作方式的不同。

　　决策方式，我们刚才已经提到了一点，当我们进行决策的时候，这个是有很大的灵活度的，而且有很多时间的延伸，那么往往在西方社会里面，这个被认为为不会做决策。

　　还有一个透露信息的方式，我们都知道，在商业谈判当中，我们要有策略地、有计划地透露一些信息，很少有人上了谈判桌，作为我们这个文化来讲，就把我们所有的信息全部都亮给对方，往往我们希望通过某一种策略的方式来达到最大的利益化。那么在这种信息的透露的过程当中，中西文化它还是有很大的区别，往往我们的显得更隐蔽一些，或者说更有策略一些。在西方社会里面，这个东西就是说他一上来，他会把所有应该让你知道的东西一下告诉你，那么下面他等的就是决定。

　　那么处理已知事件上，一旦一件事情发生，愉快的好说，如果是不太愉快的，我们怎么去面对？因为我们知道，坐在谈判桌前我们都寻求这个共同利益，都争取一个双赢或者多方共赢的这个局面。那么在这个过程当中，我们就会有不同利益上的分歧和争执，在这个过程当中，我们也必然会要想法解决这些分歧和争执。那么这些已知性的事件发生了，我个人的体验当中，就说符合这些已知事件的时候，彼此双方的反应往往有很大的区别。

　　同样，以中美文化的社会性和习俗性的差异做一个比较，有些东西我们刚才已经谈到了，我们的民族文化以关系为主，往往还是一种隐居性，就说个人自扫门前雪，尤其是生人，或者是我们人际关系意外的，缺乏一定信任，那么在美国社会里呢，以个体的比较为主，因为它这个整个社会，这个自由精神，所谓的（英德为森俄罗森（英语谐音）是他们的一种核心，往往在这个大事件来讲，喜欢自居，那么就是说让我们来拯救世界。

　　这个信任基础，往往我们的这个文化当中是身边的人，就是兑现我们文字和口头的承诺，而不是面子，是我们取得信用的一个很关键的因素。那么在西方社会，尤其在美国这个社会里面，信任是很重要的。它会避免没有履行合同而产生的任何法律矛盾，所以在合同概念上它要求的非常详细，所以在谈判过程当中，我们往往也遇到这样的问题，对方提出来的合同条款，非常地详细，但是我们的合同条款往往是在这个原则上的，很多事情可以在今后有商讨的余地，在这个时候，我们的理解也会产生差距，有的时候我们甚至会感到压力太大，因为我们还没有想到那一步的时候，甚至我们现在还第一步的问题没有解决，都把最后面的细节已经亮出来了，这样的话，也给我们的谈判造成了很大的压力。

　　在商业谈判方面，咱们总的来说是比较安静的，具有保留性，不是说我们完全不能够用言语来表达，但是我们不是很善于主动地用语言来表达和交流我们的想法，那么对于那个社会来讲，受到这种欣赏的，往往是夸夸其谈，语言表达非常流畅，能够直达其意的人，那么这个社会的文化很崇尚这些，他们认为一个人，应该要很流利地，能够很完善地去表达自己，当然难免也有吹牛的地方，这个谈判方式，我们刚才讲到，已经讲过了，当我们面对商业对象的时候，我们是一个相对比较间接的，就说我们非常礼貌，凡事我们总是会跟个人的关系联系在一起，无论是受益或者受辱，我们往往就会记在心里，这个文化里面，我们是这样的。

　　那么在这个社会里面，就是相对比较直接，更多是对事不对人，对争执的记忆呢，往往被商业目的所代替，就是无论在谈判过程当中有什么样的争执？有什么样的问题？但是只要我们达到了最后的结果，大家都是好朋友，那么就是达不到最后的结果，其实也还是好朋友。就说这些争执往往商业目的最终代替，而不会太多地耿耿于怀，因为在这个谈判桌前，他们是不介入太多私人的感情和个人的喜好。那么对于迅速反馈的能力，相对来讲，我说了我们是比较保守，比较保留性的，所以我们自然让人感到是弱一些，因为我们往往对一些突发事件不做即刻的反映。

　　那么正是一个相反。在美国这个社会里面，那么文化其他还有这个四个方面，我们需要提一点，首先就是直接性，正因为这个是完全决定我们在表达过程当中，怎么互相理解的问题，在直接性方面呢，就是你说话的时候，或者表达的时候，是直达要点，还是听话听音？

　　我出国前的时候，在中国也做过编辑，我们写文章，很多时候，尤其在那个时候都是先要铺垫，从小老师就这么教的。那么在西方社会里，我到那儿以后学英语，老师教我的，你第一句话是要把你的目的写清楚，所以这种思维方式上，往往表达出一种不同的内涵。那么有的时候我们更倾向于这种含蓄，就是要从听话听音这一点来理解对方的意思，而不要把事情说得太明显。

　　在上下级关系处理上，往往你是说简单地执行，还是参与不同的意见，你是绝对地服从你上级的指令，还是你能够参与这个争论和讨论，提出不同的意见？那么这个就涉及到下一个统一性的问题，这个统一性就是说一种文化，他是否能够接纳不同的意见，包括上下级之间，那么还是我们必须全体一致？

　　我曾经看过一书，很著名的一个美国作家，在非洲生活了很多年，他写了一本那里的书，其中他谈到一次他跟当地的那个，部落的首领谈话，一个部落首领他们在做决定时候，往往一个决定，一个星期都做不下来，一个很小的决定，他一定要让大家讨论来讨论去，讨论来，讨论去，而且最后呢，一定是每个人都表决，都赞同，他才做决定，当时他就问他，他说你为什么不以多数和少数的方式来进行，那么他说了，他说多数和少数的话，如果我有90个人感到高兴的话，那么我有10个人是不高兴的。

　　那么我如果说，我的目的是让每个人都高兴，当然在世界商业谈判当中，我们知道这种文化是行不通的。你毕竟有不同的意见，那么在这方面你也看出来，文化之间是有区别的，是有区别的，再一个方面，就是关于个人主义方面，这个并不是一个褒义或者是贬义的这种个人主义，因为我们的长期很多教育个人主义带有一定的贬义性，那么这里面就是说，往往你是以个人取胜，还一定是必须要反映一个团队的效益。在不同文化当中，我们前面一种价值观和民族的社会习惯来讲，对这些方面也有不同的期望值，而且呢，也能有不同的这种接受的程度，接受程度的高低。

　　那么就多种文化间这种合作，我想在这里简单提几个建议。

　　这些都是一些比较概念性的东西，因为我们每个人所要进入的谈判，进入的工作，它的性质、它的内容往往都是不一样的，那么很多地方我们需要灵活对待，总而言之学习其他文化的一种总结，但是不要用这种文化一般性的总结去套用每一个人。而是要更好地理解它的文化，并欣赏这个人类多样性的美，那么这就要求我们不但要了解它文化的通性，那么在实际操作的过程当中，还要了解每一个人它文化的个性，所以这里面也是一挑战。

　　下面我说的练习练习再练习，我也是运动员出身，那么所有的事情，我们要做好的话，不练习是不行的，谈判的技巧同样如此。

　　那么如何理解不同文化间的沟通和交流？掌握一种好的、有效的交流方式和交流技巧，是需要大量的练习，不要怕犯错误，没有关系。但是我们要打开我们的思路，开放我们的思想，能够容纳不同文化的东西，去欣赏它，最终我相信我们能够成为非常有效的，同时又表现出我们中华文化优秀的这种内涵的这样一个成功的谈判者。

　　再具体一点，不要以为你们的交流方式是惟一正确的方式，因为在这个过程当中，我们知道大家的背景是不一样的，要不断地反问自己，对所谓正确的交流设想是否正确？那么最成功的做法，是以客户习惯的方式，或者对方比较习惯的方式这样来交流，建立起这种信任和关系。那么我这里并不是延续就是说，咱们中国人要成为西方人，西方人要变成中国人，那么这里讲的一种换位思考。

　　另外就是说，当出现交流问题的时候，与其埋怨是谁交流造成的交流的问题，还不如去寻求能使交流畅通的办法，这就是提到文化当中，我们不要把太多的事情太个人化，我们焦点是要解决谈判中的问题，交流上的障碍，而最终达到成功谈判的目的。很重要一点，要能够勇于肯定他人关于事情的看法。这一点上，我说了，我们有的时候，在中西方文化当中，是有很大区别的一个。往往我自己亲身体会，谈判桌上，对方提出了很好的论点，我们明明都承认，心里都承认，这是很好东西，但是我们语言不去表达，这样的话呢，其实在谈判的过程当中，就起了一个延缓的这个作用，因为对方不知道你对他这种想法是赞同还是不赞同，那如果他不能肯定你对这个事情的想法，下一步他就不能够有效地达到他的目的。

　　坦率地承认，由于文化差异所发生的误解，对有效的交流也是很重要的，同时把它当作一次建立信任的禁毁，往往这种错误的开始，给我们造成一些麻烦，但是通过这个改错的过程当中，或者一个加强交流的一个过程当中，我们往往达到了更加深了解，建立信任的目的。

　　最后是记住不能套用一种文化的标准去衡量每一个人，因为我们比任何文化的标准，作为一个个体来说，都要复杂的多，那么这就要求我们在长期的实践过程当中，不断地去应用自己，在不同的文化中，交流这种知识和技巧来达到我们最终商业上和事业上成功的这么一个目的，谢谢大家。